签约薇娅后李静谈直播电商经验：老人要有新招新人要会掠夺

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原标题：签约薇娅后 李静谈直播电商经验：老人要有新招 新人要会掠夺

每经记者：许恋恋 每经编辑：董兴生

一身黑白相间的连衣裙尽显利落， 粉色的指甲油又平添了一些温柔的元素。5月27日下午爱企谷网红直播节上，坐在每日经济新闻记者面前的李静，和那个对话众多娱乐圈明星的主持人一样，初观随和可亲，但一旦开口，她那种滔滔不绝的语气和自信的神情，会让人不由自主被吸引。

当天，李静旗下东方风行传媒入驻上海爱企谷企业社区。这是继李静正式签约薇娅直播公司以后，在直播电商领域的再次出手，也是继化妆品网站乐蜂网以后，她在电商领域的再次尝试。

李静 图片来源：受访者供图

公众对李静的认知主要是知名主持人，但实际上，从央视辞职后，李静的创业之路已经走了20年。2014年，唯品会花1.125亿美元收购了她创办的乐蜂网75%股份，这是她商业生涯里的高光时刻。

如今，李静将目光瞄准了今年最火爆的赛道：直播电商。有数据显示，预计今年直播电商市场份额接近万亿。然而，薇娅、李佳琦等现象级带货主播已经吸引了大多数目光，巨头公司如阿里、腾讯、字节跳动相关企业都对直播电商“磨刀霍霍”，李静又准备如何玩转这个红极一时的赛道？

在接受每经记者专访时，李静很实诚，她认为，不要觉得头部把坑占了就没机会了，互联网最大的好处是试错成本非常低，最重要的是要放飞想象力。“不要老坐在那讨论，互联网这件事你还在讨论的时候别人就干完了，等你去干这件事就结束了。”

放弃金饭碗创业：“害怕别人说任何不好的老板”

2000年，李静辞掉了众人羡慕的央视工作，理由是“觉得特没劲，特想自由自在地做事”。放弃金饭碗之后，李静成立了东方风行，后来大众熟知的《超级访问》《美丽俏佳人》《非常静距离》等热门节目，都出自东方风行。

公开信息显示，李静这几档节目颇为赚钱。2007年，《超级访问》《美丽俏佳人》仅靠内容销售和广告，年利润近千万。也就在当年，李静在好友易凯资本CEO王冉安排的一个饭局上，遇到了她职业生涯的关键先生：红杉资本中国创始和执行合伙人沈南鹏。

在沈南鹏的支持下，2008年，李静创办乐蜂网，当时打出的口号是“亿万女性优质生活的首选入口”，是中国第一家拥有专家明星进驻的专业美妆购物网站。一度，乐蜂网做到了年销售额30亿，当时，乐蜂网最大的对手聚美优品的销售额约为90亿。

当时，李静是“害怕别人说任何不好的老板”。回忆起最早做电商的时候，李静的心态十分紧绷，“我精神都快崩溃了，因为他们就说你发货慢，骂你。”最早做乐蜂网的时候，李静十分挣扎，因为她容忍不了任何的负面评价。

其实后来在电商领域，负面评价是一件再正常不过的事情。她告诉每经记者，后来专门花钱投资了一个系统，只要是艾特乐蜂网的，迅速解决。“就学海底捞，只要在100块钱以下的别废话，马上赔。”

电商领域不断的征战，让李静逐渐感觉到了疲惫。2013年，李静觉得自己生活质量大幅下降，极度焦虑的她准备选择慢慢退出乐蜂网。2014年情人节，唯品会以1.125亿美元买下了乐蜂网75%的股份。随后李静、沈南鹏逐渐淡出乐蜂网。2019年8月，这一曾经星光熠熠的电商公司，彻底停止运营。

虽然乐蜂网最终命运凄惨，但作为创始人，李静在这段创业经历里的结局是名利双收，不仅成功套现上岸，同时也给自己积累了深厚的电商经验。不难看出，其中也夹杂着一个传统媒体人“误打误撞”抓到转型机会的幸运，当很多传统媒体人还在焦虑被时代淘汰的时候，李静已经抓住了互联网那阵风。

“我经常在想，如果东方风行传媒只做《超级访问》《非常静距离》和《美丽俏佳人》，能活到今天吗？”李静对每经记者坦言，如果不是做电商创造的收入，公司估计早挂了。

牵手薇娅：扎入直播电商赛道

今年5月19日，李静正式签约了薇娅直播公司，并代表东方风行传媒宣布与谦寻文化达成战略合作。没几天，李静就深度参与了521薇娅感恩节，当晚，包括周深、毛不易、大张伟在内的28组明星助阵直播间，阵容堪比跨年晚会。

“我经历了中国电商最快速发展的时期，所以今天干得所有的事儿太容易了，因为过去很难。”李静回忆当初做乐蜂网的时期，自己一个外行，既要建仓，又要找客服，还要搭建采购团队、技术团队。不像现在，把人货场搭建好了以后，上链接直接进到商家，有商家发货，商家解决客服。

图片来源：受访者供图

去年，李静已经出现在直播间，试水直播带货。今年，她火速牵手曾创下2019双11引导成交额30亿+的薇娅，再一次扎进了电商领域。

李静告诉每经记者，三年前，团队就开始成为淘宝京东的头部PGC（专业生产内容）机构，三年做了几百场直播。也就是这段时间，李静结识了彼时并未大红大紫的薇娅、李佳琦，他们都加入了李静的直播。PGC不同于UGC（用户生成内容），李静不养主播，自己虽是明星也很少走到台前卖货，“PGC其实是组织一个内容，比如一个服饰盛典，但你必须懂电商。”

李静的优势在于懂电商，更懂明星。她敏锐地感受到了娱乐圈众多明星们对直播态度的变化，明星从“直播别找我”，到“直播可以，直播电商不行，我不卖货”，再到“直播卖货也可以，但我害怕，我不行，我断片”。

李静想做的是连接。“太割裂了，这波是卖货的，这波是品牌，这波是明星和经纪人互相坐一起，三人完全聊不到一起。”李静认为，所有明星都能做直播，“比如佟大为非常养生，卖各种针灸罐肯定咱们都听，哪个刮痧板他知道。”

更多的数据显示着直播带货风潮的火爆。5月14日，刘涛在淘宝首开直播，当日总销售额达到1.48亿，5月16日，陈赫在抖音直播首秀，当日销售额达到8122万元。5月17日，汪涵首次开播便斩获1.56亿。

李静觉得，流量不等于一切。“现在大家陷入到这里，认为有明星就有流量，有流量就有了一切，我认为是非常错误的。”她认为，本质性的运营才是关键，货品、物流、服务、库存支撑等，“不管是明星还是艺人，你必须要碰货”。

记者注意到，近日，女星叶璇选择退出直播带货，还透露直播的收入并不理想。“两个月直播赚了点小钱，还不如站两次台的钱……”其实叶璇的成绩并不差。刚刚直播一个月时，叶璇就登上了相关平台明星榜的第三名。叶璇的经历也证明了，明星直播带货，是一个艰难的长期命题。

后来者仍有机会：新人要懂得怎么去掠夺别人

艾媒咨询发布的报告显示，国内直播电商市场规模从2017年的190亿元迅速增长至2019年的4338亿元，2020年预计规模将达9610亿元，同比增长120%以上。大多数企业都将直播带货这件事，当成公司一个重要的营销渠道。

主播在带货 图片来源：爱企谷供图

“直播是工具，直播电商的本质是去了解工具赋予我们专业化的东西，我不相信一个从来没做出电商直播的人上来就一个亿两个亿。”李静认为，老人要有新招，新人要懂得怎么去掠夺别人。“这是很残忍的，你一定要懂得去掠夺别人，因为这是个战场，你必须懂得货与人之间的逻辑。”

李静认为，后来者的机会，在于私域流量。每个人都有自己的用户，用心耕耘就是私域。李静不认为直播带货是卖场，下一步她想做的，是一种新的尝试，比如一个星期，3天卖货，其他时间聊别的，请自己的心理学家朋友、两性专家、星座专家等过来输出内容。

她给记者举了一个例子。“你就运营200个人，从小学同学、中间的合作伙伴、同事等，把他们运营好，一年复购三次，每一次客单价在200多，你能算出这笔账是多少。真心诚意地帮他们选择好的东西，你不需要20万人，因为我觉得不是每个人都能撬动20万人或者200万人。”

电商改变了李静，直播电商又让李静看到了新的机会。采访的最后，她笑着说：“我的逻辑不知道是不是对，我觉得真的不要气馁，要去尝试，不行就不干了，这也没有什么大不了的。”语气洒脱，这一次，直播电商能给她带来什么尚未可知，但可以确定的是，大概率，她不会像从前一样极度焦虑了。

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