淘礼网拟二度赴港上市 人员流失率65%考验电销模式

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　　一家专注“积分服务”的公司，没有自己的电商平台，却背靠银行、航空公司、电信等平台，一年也能将好几亿元收入囊中，淘礼网做的究竟是一桩什么样的好生意？

　　《投资者网》张伟

　　信用卡刷多了有消费积分，飞机坐多了有航空里程奖励积分。那么，日积月累起来的这些“积分”究竟该怎么花？也许大多数人并十分不在意，没有多想过，更不用说会关注与之相关的从业公司。

　　3月12日，淘礼网控股有限公司（下称“淘礼网”）在港交所官网披露的招股说明书，就向公众揭示了“积分服务”这种比较冷门的生意，专注“积分服务”的公司，一年也能将几亿元收入囊中。这实际上是淘礼网第二次向港交所递表，上一次是在2019年4月25日，但第一次递表之后，便没有下文。

　　银行客户撑起主要收入

　　招股说明书显示，淘礼网于开曼群岛注册，其营运中心在安徽省宿松县，是国内几大业务流程外包公司之一。业务流程外包（Business Process Outsourcing，简称BPO），是指把本公司的部分或全部非核心业务外包给第三方服务商，将相关资源从非核心业务中解放出来，更好地专注于核心业务。

　　目前，BPO项目的发包方大多为银行、航空公司和电信运营商等大型机构。淘礼网的服务方则主要来自于银行信用卡中心。合作方式上，淘礼网则通过内置于银行网站、APP的电商平台向信用卡用户推销贵金属、纪念币、小家电等产品分期。另外，淘礼网也替银行承担信用卡积分换购等服务。

　　不过，与电商网站京东、淘宝不一样的是，淘礼网并没有自己的电商网站。简而言之，该企业的服务就是信用卡商城销售和线上积分换礼。这些商家的用户可以用积分来兑换淘礼网提供的商品，主打产品是各种贵金属产品和纪念币，并提供礼品、仓储、物流配送和售后一条龙服务。淘礼网把这两项目业务称之为“信用卡分期相关销售服务”和“线上忠诚度兑换计划相关销售服务”。 这两项业务也是这家企业的主要收入来源。

　　财务数据显示，2016年至2019年，淘礼网前五大BPO合作伙伴（皆为银行信用卡中心）贡献的收入在其总收入中的占比分别为74.4%、71.9%、68.7%和65.4%。对于过于倚重银行客户的风险，淘礼网表示，“倘单一或任何BPO合作伙伴停止合作，则会令公司的业绩出现波动。”

　　电销人员流失率高企

　　那么，淘礼网这两项业务的收入情况如何呢？招股说明书显示，2016年至2019年，淘礼网的主营业务收入从1.75亿元（人民币，下同）增至5.52亿元，复合年增长率33.3%，同期净利润从1370万元增至7169万元，复合年增长率达到51.3%。

　　令人意外的是，淘礼网的生意很时髦，但获客方式却很传统，虽然背靠银行，但与其他电商平台不同，主要依靠电销人员进行业务推广，即主要是通过电话与银行信用卡客户进行沟通，也就是通常说的电话销售。

　　数据显示，截至2019年12月31日，淘礼网共有员工663名，其中电销人员495名，占比约为75%。

　　淘礼网的电销模式是否存在政策监管风险备受市场关注。早在2015年，银保监会就曾出台文件，严禁以银行合作方的名义对银行储户、信用卡用户推广增值服务。另外，现在许多智能手机的“陌生电话拒接”功能也让淘礼网电话营销的实际转化率有待考量。

　　值得注意的是，淘礼网电销人员的流失率一直居高不下。数据显示，2016年至2019年，淘礼网电销人员的离职率为67%、70%、58%和64%，平均高达65%。《投资者网》就“公司未来是否会有员工激励计划以降低离职率”等问题致函淘礼网，但一直没有收到回复。

　　市场份额被巨头蚕食

　　虽然淘礼网表示信用卡分期处于高速发展阶段，公司前景可期，但实际上，其业务也面临激烈竞争，且与行业头部企业的差距较大。

　　淘礼网援引弗若斯特沙利文的咨询报告称，“目前信用卡分期相关销售服务的市场相当集中，以2018年收益计，前五大参与者合计的市场份额约为73.7%，而淘礼网位居行业第三，市场占比8.9%，前两位头部企业的市场占有率分别为28%和23.8%。”

　　而在线上忠诚度兑换计划相关销售服务市场领域，淘礼网位居行业第六，市场占有率只有0.5%。淘礼网称，其为少数几家能同时提供信用卡分期相关销售服务和线上忠诚度兑换计划相关销售服务的公司之一。

　　实际上，就算是再冷门的行业，也有竞争，其倚重的信用卡分期相关销售服务就面临互联网电商巨头压力。目前，花呗、借呗、白条等消费分期产品就是淘礼网最直接的竞争对手。从用户习惯来说，消费者到银行官网、APP的电商平台购物的积极性还有待挖掘，需要更多引导，这在一定程度上也限制了淘礼网的发展。

　　为应对这种竞争，淘礼网的策略是加强销售推广。据招股说明书披露，本次港股IPO预计募集资金净额约为1.04亿港元，募集资金主要有两大用途：一是将用约70%的募集资金（约7290万港元）建立安徽中心：包括建设办公楼、外拨呼叫中心、培训中心、仓库及物流中心；二是计划使用约12%的募集资金（1250万港元）在未来4年内用于招聘3520名电话销售代表，目前公司拥有495名受过培训的电话销售代表。至于淘礼网的募资需求能否达成？“人海战术”模式的销售策略能否持续奏效？就算一时招聘来一些销售代表，公司能否留得住人？一切都还有待观察。

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