首汽约车凭什么能逆势盈利？

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原标题：首汽约车凭什么能逆势盈利？

网约车是一门赚钱的生意吗？你很容易找到足够的例子来支撑一个否定的答案，最早吃螃蟹的Uber就是个非常典型的例子。

据媒体报道，已经成立超过10年的Uber至今仍然没有实现盈利，2019年第四季度财报显示净亏损为10.96亿美元，自去年5月上市以来共启动了3次裁员——而这甚至还没有考虑到疫情的影响——根据大数据服务商的统计与估算，疫情的暴发让Uber在美国的订单量下降超过90%。

而网约车赚钱似乎在中国市场也是老大难问题，比如公认的头号玩家滴滴。

虽然在去年年中易观的统计中，滴滴仍然拿走了接近90%的活跃用户份额，但滴滴仍然在为盈利做着努力，比如接入共享单车来形成一个“全出行”平台，也对类似OYO这样的“泛出行产品”进行战略投资，但收效甚微。

并且这还不是“大而全”独有的问题，赛道里的其他玩家也并没有表现出“小而美”的优势，绝大多数网约车平台仍都处于补贴市场阶段。

但首汽约车是个例外。

在5月6日发布全员内部信中，CEO魏东宣布2020年4月，首汽约车实现了全国整体正毛利，多个城市进入盈利，公司有望在20年4季度实现EBITA为正。

（媒体转载的内部信原文，图源：新浪科技）

这显然是整个行业值得纪念的里程碑。一方面正如这封内部信的开头所说，疫情的突如其来，带来的是全行业性的严重冲击——在这样的外部环境下实现盈利，毫无疑问让人们看到了市场潜力的稳定以及可兑现性。

另一方面，这份明确表达着“盈利”信号的内部信，也让首汽约车成为了一个理想的模型：就像此前人们基于全行业的集体亏损，分析出了无数阻碍网约车盈利的“痛点”，首汽约车究竟做对了什么，使自己跨越了痛点的桎梏，成为全行业中的“例外”呢？

作者 / 指北BB组 洪咸

编辑 / 蒲凡

其实即使在行业媒体的语境里，网约车也被很多人看做“稳赚不赔”的生意，理由有两点，一个是出行的刚需性，另一个是“搭建平台+佣金抽成”的低运营成本模式。

而这样的固有印象，也随之引出一个惯性的思考结论：阻碍网约车盈利的主要原因，就是向乘客和司机提供的巨额补贴——所以羊毛出在羊身上，现有的亏损并不会给平台带来真正的麻烦。

理论上这样的结论也并非空谈。从行业的发展轨迹来看，网约车的起步的确很受益于“巨额补贴=培养市场”的理论。从2014年开始的网约车补贴大战，在市场竞争最激烈的时候，行业同时容纳了40多个打车平台同时进行烧钱竞争。

这样的节奏为网约车培养了巨大量级的受众，这给一个初生的行业最需要的宝贵资源——稳定且活跃的成长环境。

（当年人们对网约车的态度，呈现出鲜明的对比）

但6年后的今天补贴仍然是无法盈利的主要原因吗？这显然充满了不确定性。尤其是当6年之后，消费者经过全行业的数轮培养已经形成了相当成熟的消费习惯，网约车仍然无法盈利显然有更多看不见的“原因”。

监管力度的提升，带来的运营成本增加就是最有可能的答案之一。

虽然早在2016年7月，国家就通过了网络约车的管理办法，让中国成为第一个网约车合法的国家，并随之建立起了一套相对完整的监管体系，比如对网约车司机从业资格、运营车辆性质及规范、经营平台的准入门槛等多方面制定了管理细则。

但随着网约车使用场景的逐渐扩大，成为人们最主要的出行选择，随之不断产生的新问题让监管并不是一个恒定的外部环境，而是一个不断升级的过程，并在2018年8月发生一系列网约车负面事件后达到了一个顶峰。

这直接带来的结果是：业务扩张受限、符合规定的司机和车辆减少、司机和车辆管理成本增加。再考虑到这样的成本增加，无论是均摊在乘客（出行涨价）还是司机（抽成提高）身上都会带来更多不确定因素，这让后期的补贴更像是一种陷入恶性循环的应对策略。

这里值得一提的是平台与司机之间的关系。按照最初的构想，网约车平台是一种轻资产运营的互联网企业，利用大数据搭建一个司乘信息平台，这个系统能降低打车成本和载客成本达成win-win的效果。

但这个毫无破绽的想象在现实生活中却不尽如人意，比如北美最大网约车巨头Uber声称自己是一家硅谷科技公司，他们不生产车队，只整合外部资源。可是当发展到了一定的规模时，看似外部的司机和汽车都会成为公司内部的员工，也需要应司机和车辆在参与到公共交通中时所产生的维护压力与风险，这些成本都是网约车平台没办法解绑的。

用户需求的变化也是网约车平台，运营成本居高不下的重要原因之一。随着网约车成为人们日常出行选择的一部分，开始对接消费者群体更丰富的使用场景，更精细化的需求，往往会倒逼网约车平台进行两个选择：要么专注于某一场景，进行类似垂类化的运营；要么满足细分场景——比如工作拼车、短途旅游、包车出行、特殊人群出行等等——成为一个功能齐全的大平台。

事实上，回看这几年的网约车发展，我们的确也能看到类似的产品分化。比如部分产品专注于高端车系，号称“城市里的商务舱”；滴滴等产品则变得越来越全面，甚至可以对接到共享单车。

但归根结底，这更类似于业务拓展与业务深耕之间的取舍。前者带来了更大的运营成本，后者则限制了市场宽度。

此外产品上的瓶颈也一定程度制约着网约车平台的盈利能力。简单来说，与2014年相比，网约车的产品体验并没有直观的变化。

当然严格来说这样的形容并不完全准确。尤其是对于产品开发者来说，大量的技术迭代（比如订单分发机制、上下车地点算法推荐）是不需要体现在前端的，即使体现也并不是普通用户能够体会得到。但问题是随着移动支付的普及，以及智能设备的迅速落地，可替代方案也是不断增加的。

这让用户难以接受网约车寻求“更高溢价”，也让“技术直观体现”成为网约车平台们的必修课，增加了行业的盈利难度。

首先是服务，或者可以更具象化地描述为“精准运营”。正如上文所说，网约车运营成本的增加，很大程度上是发展趋势下的必然。但“必然”需要的不仅仅是应对策略，新的行业环境需要的是新的解决方案，比如平台与司机之间的关系。

早期网约车“整合司机和汽车，只做平台”的思路显然低估了管理成本、监管成本等问题，培养符合规定、能够提供稳定服务的职业化网约车司机以及网约车车型，或许能从根本上解决这个困境，但从零开始打造一套完整的司乘车体系对于许多企业来说又难以承受。

首汽约车在2018年也开始思考这个问题，并拿出了一个新思路：司机也是网约车企业需要服务的群体，也需要针对性地定制服务策略。

“加盟”是这个思路的具象化体现之一。2018年，首汽约车引入了加盟合作形式，吸纳合规的车辆和司机加入，增加了运力也省下了车辆购置和租赁费用。再过了一年，到2019年4月，首汽约车开始实施自营转承包的经营模式改革，新方案对驾驶员的薪酬体制进行合伙制改革，增加了车辆自由度。同时也保留了旧方案里的自营车队，对这部分司机进行分层运营。

需要被重新定义的，还有平台与用户之间的关系。

首汽约车CEO魏东认为：网约车事实上已经是一个用户的移动生活空间，也是场景的延伸。他设想，对于网约车企业，要做的是如何把在路上的空间和时间变成一种移动的生活空间，未来不再只是单纯的运输者，而是要打造成为一个移动生活的服务商。

在这个思路的推动下，首汽约车的运营策略有着浓厚的“服务色彩”，并且有着充分的“提前量”。

首先在用车服务方面，首汽约车提供包括了即时用车、预约用车、多日接送、日租、半日租、接送机、国际用车等用车服务场景，提供出租、畅享、舒适、商务、豪华、大巴等丰富车型。

其次首汽约车也通过数据整合不同的需求，将消费场景对接到了具体的人，成为第一个出台网约车特殊人群服务规范的企业，对于孕妇、携带宠物人士、学生儿童、醉酒乘客、行动不便和试听障碍人士都细分制订了服务规范，再通过这样的服务规范来不断进行产品端的调整。

按照产品语言，这种“有提前量的服务策略”实际上是替用户主动代偿一部分的使用成本，延长了产品逻辑到前端展示的路径。但另一个无法忽略的事实是，差异化、碎片化、轻量化也是消费者群体正在发生的且不可逆的大趋势。

这或许也正是首汽约车的技术研发有着鲜明“融合色彩”的原因。另一个大的主题是技术。人们认为网约车“稳赚不亏”以及网约车长期未能盈利的痛点，都指向了一个鲜明的问题：技术对于网约车服务的提升乏善可陈，让用户难以接受网约车寻求“更高溢价”，也让“技术直观体现”成为网约车平台们的必修课。

而技术在首汽约车的架构中，是与服务流程有着很恰当的融合，比如5G。

实际上在普通消费者语境中，5G是一个噱头化的存在。原因无他：作为新一代的通讯技术，并没有足够的硬件与软件来直观体现5G高速率、低时延、大容量等特征——不够精准的技术赋能，带来的通常只有技术与期望的落差。

因此这样的新技术并不适合用户们主动来“品”，而是产品方主动来触达，并直观体现在首汽和阿里云、百度合作的“车联网生态”中。

首汽约车在车路协同过程中对路面交通状况的感知、传输、处理、响应等的整个通信交互过程将迁移至阿里云边缘节点(ENS)进行处理，通信响应速度降至毫秒级，这对于车载智能系统辅助驾驶员及时识别道路情况、做出正确决策非常有利，也有助于首汽约车更好地实现智能驾驶辅助、智能安全管理等，真正满足车路协同场景下从感知分析到反馈决策的实时化需求。

另外，5G边缘计算与CI车载智能硬件的结合，也将让语音交互以及智能娱乐功能等进一步升级，全面提升乘客使用体验。

通过简单的复盘，我们很容易发展首汽约车的盈利有着一个非常明确的关键词，那就是“变化”——网约车行业的发展是基于技术环境的变化；用户与产品、司机与产品关系的重新定义是基于市场环境的变化；首汽约车不同的“服务思路”、“技术思路”同样是基于行业环境的变化——而“变化”则意味着能力要求的多样性：

在未来的网约车行业，工具、平台这样的标签毫无疑问将逐渐淡化，创新与场景的融合将提升到更重要的技术排位中，定位网约车未来的生存空间。游戏网

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