​IPTV/OTT大屏运营如何平衡收视与收入的关系？

在上一篇文章中，小编为您详细介绍了关于《预算2000元出头，红米10XPro、荣耀X10和IQOOZ1，咋选》相关知识。本篇中小编将再为您讲解标题​IPTV/OTT大屏运营如何平衡收视与收入的关系？。

原标题：​IPTV/OTT大屏运营 如何平衡收视与收入的关系？

流媒体网（ID：iptvott）原创

作者 |史上

无论IPTV还是OTT，作为一名大屏运营经理最终的考核指标始终是订购数据，在具体运营工作中将内容实现免付费混排展示是最为常见的方法，主要思想是：免费主拉流，收费主订购，但如何编排免付费的内容呈现？如何决定免付费的比例关系？才可能实现收入的最大化？这方面的文章鲜有阐述，笔者在这里希望给大家提供一些思路。

首先，我们需要将用户进行分类：

主动愿意付费的用户和需要引导才会付费的用户，面对第一种用户运营经理只需要将合适内容展示即可，而能把免费用户转化为收费用户才是考验运营经理的真实实力，这部分转化的收入我们认为是产品运营为最终收入带来的附加值，基于此即存在两个假设：

• 运营经理对于主动愿意付费用户“无能为力”
• 运营经理的存在是为了在免费用户身上“创收”而生的

免费是人人都喜爱的，无论是蛋糕店门口的免费品尝上新食品，还是大型超市免费品尝某款经典酸奶，总之打上免费标签总能吸引不少人的目光，大屏产品也是一样，一部好片一旦打上免费标记，再加上首页lanucher推荐位，一定会有大量活跃用户迅速涌入，这已经是屡试不爽的事实，但运营经理最终要向收入负责，往往不可能持续这么做。

IPTV和OTT都是大屏内容，面向用户是社会大众，所以不可能走精品高ARUP值路线，大众消费和亲民价格是产品诞生之日起就已经贴好的标签，只能顺势而为。

产品总是先有收视再有收入，没有好的收视要想好的收入是不可能的，以下介绍三种运营模式供大家比对，时移事易，一看便知：

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第一种方法我们称为大水漫灌型，常见于整个产品上线前，为配合运营商快速拓展新用户阶段，牌照方会将底量所有内容免费一月甚至数月，过程中扩大宣传，快速吸引第一波用户，然后在某日开始收费，过程中伴随着用户的大量浏览，订购，流失，投诉甚至诉讼，最后沉淀一批付费用户，一批“徘徊”用户（有好片就订，没好片就不订，偏爱订单包月而不是续包月的用户），这种方法简单粗暴，前期数据看出结果如下：留存0.1-0.2%的付费用户，0.3-0.5%的徘徊用户，其余用户要么只看免费内容，要么永久流失，由于用户整体基数较大，往往这种方法可以支撑持续平台发展。

小结：大水漫灌型运营，简单粗暴，快速吸引大量用户，收入依赖硬核内容，持续运营风险较大，免费吸引的用户又没有其它变现手段，一旦收费会迅速离开，对于这批用户产品是赔钱赚吆喝的，留下的才是真金白银，这种方法更适合产品上线第一次为了迅速扩大用户基数使用，以后用户基数一旦稳定不建议使用。

第二种方法我们称为免付费混排，这种方法往往是第一种方法使用过后的思路，具体操作是将收费、免费内容按照一定比例给用户混合呈现，用户收看前并不知情，直到点击确认，弹出订购按钮，此时用户如果觉得内容不错，就下单订购，否则退出，这是一个非常常见的方案，基本上大部分运营经理都这么做。但仔细想过这种方式也有瑕疵，我们知道用户是非常没有耐心的，大部分用户在进入内容页后60-90秒失去浏览兴趣，途中会看10-20 部作品，认真看过 3 部左右，滑动不超过两屏，之后用户要么找到了想看的作品，要么彻底离开，所以如果运营经理在编排方面一开始就是收费，或者免费的内容不够吸引用户，那 会导致用户在没有体验产品就确定流失，而且你的机会只有两屏，这个太就难了，另外，笔者认为还有一个原因是：运营经理在免付费混排的内容的编排上缺少相关性，试问用户本身冲着免费篇目来的，又为何要去看收费内容？

最常见的免付费混排模式

小结：免付费混排，本质上还是内容和用户的相互撞大运，将选择权交给用户，可能吸引部分用户，但缺乏运营策略，依赖硬核内容，运营经理没有起到引导作用，属于被动挨打式运营，持续运营瓶颈明显。所以让节目具有相关性的免付费混排策略应运而生。

第三种方法需要吸取免付费混排的弊端，利用内容之间的相关性，选择系列剧先用部分免费内容让用户收看，再将后续内容定为收费，博取用户订购，逻辑和事实均已证明，此方法在给出用户更大实惠的同时可以圈定部分免费用户转收费。

利用主题相关性

利用导演相关性

利用题材相关性

小结：相关性运营对运营经理要求最高，需要运营经理主动学习，要了解一部剧导演，主演，剧情和其它剧集之间的联系，从才能设计出在编排“下饵”的逻辑，从而引导用户收看，订购，这是一种主动出击的运营方法。

最后，虽然通篇笔者以收入为导向描述产品运营工作，但绝不代表笔者不重视收视，所谓问渠那得清如许，为有源头活水来，电视大屏唯有源源不断活水收视，才能持续健康发展，现阶段整个互联网行业正面临流量少，流量贵，流量陷阱三个主要矛盾，流量池经营理念更加重要，下篇我们将着重讨论存量用户该如何经营。游戏网

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