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原标题：左手拼多多，右手京东 国美的流量生意经

不到40天，国美相继与拼多多和京东两大零售平台达成深度战略合作。

国美、京东、拼多多，“GDP”联盟正式组建。叫起来还挺顺口，但细想一下，一向沉稳的国美，短期内接连搭线业界两大平台，到底是什么在驱动国美转变？京东、拼多多为何一呼即应？本文一起来拆解“GDP”联盟，寻找答案。

文：熊出墨请注意

“GDP”联盟，竞合新常态

说起国美和京东，多数人第一时间联想到的应该是二者间过往的相爱相杀。如今，一纸公告为双方的恩怨画上句号，国美、京东自此组了CP。

从竞争到竞合，本质上是为了实现企业优势要素互补，增强竞争实力。

根据协议，国美和京东双方将基于彼此的线下线上优势，实现更高效的协同和商品供应链的整合互补，并将在物流配送安装服务上实现资源共享，开展全方位合作。

国美与“GDP”联盟中的另一位盟友拼多多，也是这样的竞合关系。同在零售领域，同样做社交电商，且商品、目标受众存在一定重合，按理说老牌玩家国美和黑马拼多多应是互不相容，可实际情况大家也看到了，从平台到服务再到资本层面，二者相处越来越融洽。

话说回来，4月战略结盟拼多多，5月牵手京东，即便竞合是下半场的新常态已成为业内共识，但也不会常态至此。所以，“GDP”联盟的“速成”另有其他原因。

有分析称，“GDP”联盟背后有一只无形的大手在推动。站在京东、拼多多身后，腾讯与阿里在电商市场对峙多年。另一边，国美最直接的竞争对手苏宁，与阿里称兄道弟。敌人的敌人就是朋友，便有了“GDP”联盟。

此说法不无道理，但熊出墨更愿意从联盟本身看起。此前解读国美、拼多多的“多美联合”时熊出墨曾写过，国美为拼多多提供供应链、物流的助力，这对应着国美的转型战略。2018年确定从零售平台转向整体方案提供商、服务解决商和供应链输出商，经过此前打磨，2020年正是其加速向业界开放的重要一年。

由此也可以推断，践行“三商”转型战略，在“GDP”联盟之内和之外，国美接下来都还会有更多的动作。鉴于此，不排除“GDP”走到一起腾讯有暗中使劲的可能性，但更重要的是竞合本来就是国美的既定路线。

更大、更全、更具粘性的新流量

组CP是两个人的事，国美一个巴掌拍不响。从这个角度来讲，拼多多然后京东，国美可谓相当“抢手”。

为什么？前面已经有所提及，国美身上有吸引拼多多和京东的闪光点。

深入各级市场的2600+家门店，渗透各消费圈层的16万+个线上社群；覆盖全国92%的物流体系，40000+个乡镇的物流布局；对家电供应链的掌控能力，以及针对家电零售衍生出的服务能力。国美这些比较“重”的积累，是其他玩家一时半会无法达成的。

反过来看，国美从“GDP”联盟能得到的直接利益其实就两个字——流量。以旗舰店形式入驻拼多多和京东平台，国美多了两条线上渠道。前者年度活跃用户有6.28亿，后者为3.874亿。

但是，一味地流量摞流量，并非国美与京东、拼多多联盟的重点。基于供应链、服务、场景等要素相互协同打通，更好地利用流量才是关键。

正如销售大师尼尔·雷克汉姆的研究成果，维系竞合的关键因素，一是贡献、二是亲密。具体到“GDP”联盟，贡献对应三方各自能够提供的资源、能力，亲密则是把资源、能力融合到实际的业务、经营中去，建立起亲密关系。

首先是供应链的共享，国美入驻京东时，京东方面明确表示未来将把百货、快消类供应链引入国美渠道。作为一家以家电销售为主的零售企业，国美一直都在探索品类的边界。京东的辅助补足了国美家电之外其他品类的短板，让国美在广度和深度两个坐标协调发展。

随之，用户在国美能够买到更多、更全的优质商品。值得注意的是，相较家电，百货、快消等品类的消费频率更高，更利于提升粘性，养成购买习惯，进而带动平台家电品类的销售。

其次是服务能力的互补，包括物流、售后等等。以物流为例，京东自建的物流体系在业内同样十分具有竞争力，如果接下来其与国美安迅物流深度打通，那配送、送装同步等环节的用户体验又能再上一个台阶。

最后，国美、京东、拼多多三者相加而言，国美更重线下，联盟之后线下与线上场景通过互联网技术实现相通，用户在双线之间自由穿梭，线上的便捷与线下的体验将得到兼顾。

尤其是大家电品类，决策过程往往都要线上线下相结合。举个简单的例子，618大促期间用户在京东种草了一台抽油烟机，但是想要实际感受去油烟效果，听听噪音大小。国美布局的线下门店此时就能很好地承接用户的体验需求，店里试用然后享受线上的优惠，线下线上无缝连接。

可见，“GDP”联盟成员之间的融合主要还是围绕着用户体验展开。积极地开发新流量，让新流量发挥更大价值，这些举措对于国美而言有效地提升了平台流量和用户的粘性。更大、更全且更具粘性的流量加成，这支撑着国美未来将要迈出的每一步。

新半壁江山？

竞合最后一个成功要素是远景，共赢的未来是大家竞合的动力。曾占据零售市场半壁江山的国美，竞合之下藏着怎样的远景？

中国电子信息产业发展研究院近期发布的《2019年中国家电市场报告》显示，2019年家电市场线上零售额占比达41%，疫情的出现促进消费向线上转移，2020年预计占比将超50%。与此同时，随着传统家电渠道进行数字化改造，数据化运营工具的普及，家电零售业态的界线变得越来越模糊。

这意味着线上线下两条腿走路是大势所趋。目前，淘宝、京东、拼多多，国内电商第一梯队的三大平台，国美都已开设旗舰店。线上流量池与线下实体门店的持续扩建，使国美在新时代的根基更加牢固。

此外，下沉市场消费潜力巨大。2019上半年的家电市场，村镇级市场贡献的零售额不到20%，但其增速达96%，远高于上半年整体19%的增长水平。

这是因为下沉市场存在强烈的消费升级需求。还是以油烟机为例，国家统计局发布的数据显示，截至2018年年底我国农村居民家庭平均每百户中仅拥有26台油烟机，而城镇市场为79.1台，这也不难看出下沉市场的市场潜力。

在下沉的布局，国美选择了通过自营+地方连锁加盟模式，目标是实现一县一店的精细化覆盖。根据2019年年报，截至2019年底，国美县域店已达1026家，GMV同比增长达61%。2020年，国美定下了“百城计划”，加上京东和拼多多线上流量的支持，县域市场份额将进一步扩大。

在这方面，京东对下沉市场流量的挖掘已经上升至集团高度，按照CEO徐雷的规划，下沉是京东的三大战场之一，未来三年京东要在下沉市场“再造一个京东零售”。于是有了京喜接入微信“购物”一级入口，这一个细节动作也能窥得京东发力下沉的决心。

拼多多更不用多说，起家于“五环外”，下沉市场就是拼多多的“大本营”。流量大，需求也大，拼多多为国美导入线上流量，国美则输送品牌家电为拼多多完成换血，提升平台品质，并配以送装服务，二者共同挖掘下沉市场的流量红利。

京东和国美在下沉市场同样可互相借力。在与国美牵手之前，京东还投资了五星电器、迪信通等线下零售企业，这一举动被业内人士解读为京东要打造线上线下一体化3C家电零售体系。国美在县域市场的供应链、物流运输、交付等环节的沉淀，将能助力京东下沉。

竞合，不是消灭了竞争，而是一种更高层次的战争。“GDP”联盟的成立，一方面联盟形成合力一致对外，在与阿里+苏宁阵营对峙时保持优势；另一方面，联盟内部的取长补短，也能让各自的竞争力不断提升。

“商者无域，相融共生”，市场需要这种良性的竞争关系。不止国美，竞合关系中的每一方，都是在为疫情后的报复性消费做准备，为新时代的市场爆发蓄力。

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